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羅永浩：做直播后每天能睡七八個(gè)小時(shí)，在錘科時(shí)不敢想

劉瑋　2021年01月06日 06:46

“一個(gè)48歲的中年CEO，看起來(lái)與在直播間扯著嗓子喊‘買它!’的帶貨主播格格不入。”這是媒體報(bào)道中形容羅永浩的一句話，也是此前大家對(duì)于直播主播的既有印象。

但羅永浩做直播，并沒有江湖氣很重、地?cái)偢泻苤氐倪汉龋矝]有表演性質(zhì)的花招。他依然保持著此前自己一貫的風(fēng)格，愛憎分明的親和中夾雜著一點(diǎn)兒天真和戲謔。

雖然做帶貨直播的初衷是為了還債，羅永浩依然把直播當(dāng)作很嚴(yán)肅的事情在做，他說(shuō)，經(jīng)常被相提并論的幾個(gè)行業(yè)前輩已經(jīng)從業(yè)了好幾年，自己其實(shí)壓力很大。“如果不受矚目，相應(yīng)的壓力就沒有那么大，但萬(wàn)眾矚目的時(shí)候又不希望讓自己的支持者失望，所以一開始雖然獲得了那么好的條件和資源紅利，但我們還是戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰地不斷改善自己。走到現(xiàn)在，也證明小心謹(jǐn)慎是必要的，要不然中途數(shù)據(jù)一變差我們可能就會(huì)一蹶不振。”

——關(guān)于直播帶貨——

收獲了意料之外的愉悅感和滿足感

最開始單純?yōu)椤斑€債”接觸直播，剛起步那段時(shí)間，羅永浩說(shuō)過(guò)即便這是個(gè)嚴(yán)肅的好生意，也不是他的興趣方向。或者說(shuō)，直播可能會(huì)很賺錢，這個(gè)公司可能會(huì)做得很大，但即便如此，也不會(huì)像做錘子科技那樣，因?yàn)橹辈ゲ皇撬睦硐牒蜔釔鄣姆较颉?/p>

但在實(shí)際直播帶貨的過(guò)程中，他獲得了意料之外的愉悅感和滿足感，很快樂。

當(dāng)他花了很多心思主動(dòng)去挑一個(gè)好東西，很熱情地推薦給大家，大家購(gòu)買也很熱情，而且評(píng)價(jià)和反饋也顯示大家非常滿意的時(shí)候，整個(gè)過(guò)程里羅永浩就會(huì)很有成就感。

因?yàn)閿?shù)據(jù)顯示他們的觀眾以一線城市為主，羅永浩給自己的直播定位是“偏城市化”，“并不是說(shuō)我們要走高大上路線，而是當(dāng)我們開始啟動(dòng)的時(shí)候，從平臺(tái)拿到的數(shù)據(jù)就顯示我們的粉絲受眾人群是以一線為主，白領(lǐng)為主，高學(xué)歷人群為主，基于這些數(shù)據(jù)，我們的直播室才做了這樣的定位。”在這個(gè)過(guò)程里，羅永浩也沒有對(duì)他原來(lái)工作上的人設(shè)做很多調(diào)整，基本上一脈相承，保持著“英語(yǔ)老師”+“科技公司CEO”的基調(diào)。

羅永浩形容，他的直播大致相當(dāng)于在一線城市，一個(gè)不錯(cuò)的商場(chǎng)里的中島擺一些東西做促銷，雖然是在吸引你買東西，但是你不會(huì)感覺售貨員說(shuō)的話很滑稽，很有表演性質(zhì)。但相應(yīng)的，你在一些二三線城市的商場(chǎng)里，如果中島擺著個(gè)柜臺(tái)在那兒賣，促銷人員經(jīng)常說(shuō)的都是很滑稽、很夸張的話術(shù)，戲劇化的程度甚至有時(shí)會(huì)讓你咋舌。

而當(dāng)羅永浩說(shuō)“再不買就沒有了，趕緊搶”或者是“我們跟廠商聯(lián)系一下，看能不能補(bǔ)貨”類似這種話的時(shí)候，只有兩種情況，一種是確實(shí)是這樣，第二種就是大家都能聽出來(lái)他是在開玩笑。

2020年，羅永浩多個(gè)新身份——直播主播。

每次都會(huì)復(fù)盤，增加體驗(yàn)式場(chǎng)景

羅永浩團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)在初期很有限，初期成績(jī)好主要是因?yàn)槠脚_(tái)給了很大的流量支持，吃完前期紅利之前，業(yè)績(jī)看起來(lái)是不錯(cuò)的，可是自身的軟實(shí)力并沒有真正得到提升。所以隨著紅利的減少，成績(jī)下滑也是必然的。比如第一場(chǎng)直播之后就有粉絲抱怨，在羅永浩直播間買到的商品價(jià)格上并不占優(yōu)。此后，羅永浩的供應(yīng)鏈和商務(wù)團(tuán)隊(duì)，做了很多的調(diào)整。除了和品牌商合作，還有三個(gè)主要合作模式，一種是和渠道商合作，一種是和工廠合作，一種是和平臺(tái)合作，根據(jù)不同商品來(lái)源的配比，通過(guò)談判獲得更好的產(chǎn)品和價(jià)格，優(yōu)化了自身的供應(yīng)鏈能力。

在每次直播結(jié)束后羅永浩都會(huì)復(fù)盤，進(jìn)行相關(guān)修正。雖然每次復(fù)盤會(huì)結(jié)束后的改進(jìn)都不多，但是以一個(gè)月為單位來(lái)看，優(yōu)化工作的總量是驚人的，其結(jié)果就是數(shù)據(jù)明顯在變好。“所以并不是單一的重要原因?qū)е铝诉@種轉(zhuǎn)變，很多時(shí)候是有足夠多的細(xì)節(jié)累積和改進(jìn)，才促成了后來(lái)的好轉(zhuǎn)。”

在這幾個(gè)月中，羅永浩在直播形式上也做了新的嘗試，直播間的設(shè)備從三臺(tái)DV換成了電影級(jí)攝像設(shè)備，同時(shí)加強(qiáng)直播時(shí)的角色設(shè)計(jì)和體驗(yàn)式場(chǎng)景，比如賣酒時(shí)，團(tuán)隊(duì)的年輕主播朱蕭木身著侍酒師的服裝。羅永浩直播間的平均留存時(shí)間長(zhǎng)，也正是得益于這些形式上的嘗試和變化，留存最終和成交率成正相關(guān)。官方給到的數(shù)據(jù)也顯示，用戶在羅永浩的直播間平均留存時(shí)間幾乎是平臺(tái)上最長(zhǎng)的。“只要留存時(shí)間長(zhǎng)，成交一定多，這基本上沒有什么爭(zhēng)議。”

堅(jiān)決不碰奢侈品，及大多數(shù)保健品

直播帶貨最重要的選品環(huán)節(jié)，羅永浩的選擇標(biāo)準(zhǔn)帶有自己鮮明的性格特征，他曾經(jīng)拒絕了出價(jià)很好但效果存疑的生發(fā)儀，奢侈品他覺得和曾經(jīng)的教師形象不符所以也不想賣。

在他看來(lái)，自己是做教育出身的，寫過(guò)文章，也出過(guò)書，也算是半個(gè)知識(shí)分子。再加上他個(gè)人幾乎沒有奢侈品消費(fèi)，而且實(shí)際上真正喜歡奢侈品的群體也偏年輕化，歲數(shù)大了反倒沒那么在乎奢侈品消費(fèi)。基于這些綜合考慮，他自己不太愿意賣奢侈品，但他不介意他的年輕主播在自己的直播間賣奢侈品，“我認(rèn)為買賣奢侈品本身沒什么錯(cuò)。”

有的商品羅永浩根本不碰，比如絕大多數(shù)的保健品。

為了確保把關(guān)是靠譜的，羅永浩找了在媒體上寫過(guò)很多科普文章的專家作為團(tuán)隊(duì)的顧問。通過(guò)和這樣的專家顧問合作，來(lái)保證直播間里賣的東西不會(huì)出問題。所有涉及產(chǎn)品功效的疑惑，都找他解答。如果顧問沒有找到功效的科學(xué)依據(jù)，選品團(tuán)隊(duì)會(huì)要求合作商將宣傳語(yǔ)從直播文案里拿掉。

明星合作

——明星的流量不是關(guān)鍵，重點(diǎn)是供應(yīng)鏈

2020年9月24日，李誕在“交個(gè)朋友”直播間中迎來(lái)首播，以往都是C位的羅永浩，這次擔(dān)當(dāng)助播，為李誕站臺(tái)支持。

羅永浩與李誕互為對(duì)方站臺(tái)。

很多機(jī)構(gòu)和平臺(tái)找明星藝人帶貨，主要是想通過(guò)明星來(lái)解決人流量和客流量的問題，這也是羅永浩找明星的初衷。“交個(gè)朋友”在去年雙十一組成“明星方陣”進(jìn)行直播，李誕、戚薇、吉克雋逸、李晨、胡海泉、錢楓等明星匯集，最終取得了總支付金額4億元的成績(jī)。

明星的“帶貨”能力不容小覷，但從另外一個(gè)方面去看，羅永浩認(rèn)為這個(gè)行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力其實(shí)是供應(yīng)鏈。這也解釋了為什么后來(lái)很多機(jī)構(gòu)和平臺(tái)都不愿意跟明星合作了，其實(shí)就是帶不動(dòng)，帶不動(dòng)的原因很復(fù)雜，但其中很重要的一塊就是供應(yīng)鏈不靈。“我們供應(yīng)鏈解決得比較好，加上這些有足夠引領(lǐng)作用的大明星，所以我們執(zhí)行完的整體效果非常好。”

另外，羅永浩也找了一些小明星合作，如果按粉絲數(shù)量的比例去看，帶貨效果并不比大明星差，“這也證實(shí)了只要供應(yīng)鏈能力夠，形式方法上達(dá)到一個(gè)基本的專業(yè)水準(zhǔn)，再加上人流量，一次成功的直播帶貨就基本成立了。”

培養(yǎng)新人

——首選端莊女性，男用戶喜歡女用戶不反感

羅永浩的直播公司也在擴(kuò)充主播矩陣，培養(yǎng)中腰部主播。作為曾經(jīng)的英語(yǔ)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)企業(yè)家，做教育培訓(xùn)時(shí)，羅永浩當(dāng)過(guò)學(xué)校校長(zhǎng)，也擔(dān)任過(guò)機(jī)構(gòu)里新教師選拔培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人。這些工作經(jīng)驗(yàn)對(duì)他今天選拔和培訓(xùn)新的主播，確實(shí)起了一些幫助。參與人選很多都是羅永浩找來(lái)的，他日常看短視頻的時(shí)候覺得有些人潛質(zhì)不錯(cuò)，就會(huì)讓工作人員去跟人家談。

選擇標(biāo)準(zhǔn)首選是女性。羅永浩說(shuō)，帶貨美妝時(shí)，男性肯定沒有女性有說(shuō)服力，李佳琦只是個(gè)例，絕大多數(shù)美妝做得好的主播都是女性;其次，因?yàn)橹辈ラg男性用戶很多，所以女主播得具有一些招人喜歡的品質(zhì)，因此羅永浩更傾向找一個(gè)美女，但會(huì)留意她的氣質(zhì)是不是優(yōu)雅或端莊，這樣能實(shí)現(xiàn)讓直播間的男性喜歡，同時(shí)不讓女性用戶反感，“這個(gè)非常重要，我們必須要小心維持這樣的平衡。”

短視頻平臺(tái)上雖然美女帥哥如云，多才多藝的也很多，但是按照羅永浩定的調(diào)性和定位，可選的也不多。“所以選起來(lái)也比較疲憊，但最終效果還是不錯(cuò)的。我們的用戶都在感慨，覺得我們直播間的女主播，和其他地方的不太一樣，長(zhǎng)得好，氣質(zhì)也好，還有那種令人放心的信任。”

關(guān)于男性主播，羅永浩也嘗試找過(guò)一些帥哥，但是最后覺得從主播和副主播的搭配上，可能懂得選品，善于研究，產(chǎn)品經(jīng)理型的男生來(lái)做更合適。如果女主播相貌氣質(zhì)好，同時(shí)又肯鉆研產(chǎn)品當(dāng)然也非常好，但這種全面型的人才是可遇不可求的。“我希望能找到，并且希望我們的團(tuán)隊(duì)里能有人成長(zhǎng)為這樣的人才。”

網(wǎng)紅體質(zhì)

——不認(rèn)同“企業(yè)家在未來(lái)都會(huì)成為網(wǎng)紅”

真正做直播之后，和剛剛做直播時(shí)相比，羅永浩百分之八九十的想法都被推翻了。

早期直播的第一場(chǎng)和第二場(chǎng)，第二場(chǎng)和第三場(chǎng)，都是隔周一播，但是羅永浩每周談客戶，涉及的直播建議和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等全在不停地調(diào)整中，以至于客戶們都很崩潰，感覺羅永浩一天一變。“因?yàn)楫?dāng)時(shí)懵懵懂懂地啟動(dòng)了這個(gè)項(xiàng)目，每次發(fā)現(xiàn)一個(gè)想法不對(duì)，就會(huì)及時(shí)調(diào)整，大概兩三個(gè)月后，調(diào)整就沒那么劇烈了。”

能夠在短時(shí)間內(nèi)將直播方向調(diào)入正軌，另一個(gè)很重要的原因是公司的聯(lián)合創(chuàng)始人CEO李鈞本來(lái)就是一個(gè)非常成熟的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者，所以把供應(yīng)鏈解決得非常專業(yè)。“我們?cè)谂鉀Q這方面問題的時(shí)候，多數(shù)我們的同行，都在致力于怎么培養(yǎng)或挖掘一個(gè)超級(jí)大網(wǎng)紅。”

“網(wǎng)紅”身份給羅永浩現(xiàn)在的事業(yè)帶來(lái)了很大的助力。有一種說(shuō)法，企業(yè)家在未來(lái)都應(yīng)該成為網(wǎng)紅，這個(gè)觀點(diǎn)羅永浩并不認(rèn)同。他認(rèn)為通過(guò)做企業(yè)最終成為網(wǎng)紅的，都是因?yàn)樗旧淼臉I(yè)績(jī)足夠出色。“比如你是一個(gè)非常低調(diào)的企業(yè)家，但你做成了首富，再低調(diào)你也躲不掉，這種商業(yè)上成就特別出色的，走進(jìn)公眾視野的企業(yè)家，不管你想不想，都成了一個(gè)網(wǎng)紅。這種情況還好，但是先成為一個(gè)網(wǎng)紅，或者是以網(wǎng)紅身份當(dāng)成核心競(jìng)爭(zhēng)力去創(chuàng)業(yè)或者做企業(yè)的，成功率極低。”

“每天睡七八小時(shí)，以前從不敢想”

2020年，羅永浩喜歡上了綜藝《乘風(fēng)破浪的姐姐》。在他看來(lái)，整個(gè)亞洲文化，不管是20歲還是80歲的男性，都喜歡看年輕的小姑娘蹦蹦跳跳，而制作方就在這樣一個(gè)大背景下找了一堆30歲以上的女性，拍了一檔綜藝，“能取得這樣的效果，非常令人震驚和佩服，我很喜歡。也很佩服總導(dǎo)演吳夢(mèng)知，非常了不起。”

去年，羅永浩參加了《脫口秀大會(huì)》。

此外他愛看的綜藝就是《脫口秀大會(huì)》。2020年8月到9月之間，羅永浩參與錄制了《脫口秀大會(huì)》，并因此圈粉了一大批90、00后網(wǎng)友，他在節(jié)目中半開玩笑半認(rèn)真地說(shuō)，“多年以來(lái)，我一直被認(rèn)為是在李誕崛起之前中國(guó)最好的脫口秀演員。”而他的表現(xiàn)也不打折扣地印證了這句話。羅永浩喜歡的脫口秀明星很多，國(guó)外的Chris Rock、George Carlin，國(guó)內(nèi)的，包括脫口秀演員、相聲演員、喜劇演員，最喜歡李誕、岳云鵬、周奇墨、李雪琴和楊笠。

在羅永浩看來(lái)，即便脫口秀在中國(guó)非常小眾，相比同樣是以幽默的語(yǔ)言來(lái)搞笑，給觀眾帶去愉悅，其遠(yuǎn)不如相聲，因?yàn)橄嗦暤娜罕娀A(chǔ)好很多。但是在這樣一個(gè)背景下，李誕把《脫口秀大會(huì)》做得這么好，讓羅永浩印象非常深刻，也是他很愿意和他們合作的一個(gè)原因。此外，這一季的《明日之子》羅永浩也挺愛看，“沒想到除了蹦蹦跳跳的偶像歌手，他們也能把樂隊(duì)做得這么好看。”

“假裝在度假”的羅永浩。

做了直播之后，羅永浩覺得精神壓力和原來(lái)做錘科時(shí)完全沒有可比性，雖然壓力依然很大，但已不是那種碾壓式的壓力，精神面貌狀態(tài)都好很多。現(xiàn)在他平均下來(lái)每天能睡到七八個(gè)小時(shí)，這是在錘科時(shí)代基本不敢想的事兒。【責(zé)任編輯/林羽】

來(lái)源：新京報(bào)

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