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【創(chuàng)業(yè)】難倒創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的驚險(xiǎn)一躍，是“李開復(fù)陷阱”

吳曉波　2020年09月28日 09:01

曾經(jīng)，我與創(chuàng)業(yè)工場(chǎng)的李開復(fù)博士有過短暫交流。

李開復(fù)早年是一個(gè)計(jì)算機(jī)科學(xué)家，他從谷歌辭職后，在國(guó)內(nèi)籌集了一筆資金，專門投資新科技類型的創(chuàng)業(yè)公司。

我問他，你見過很多技術(shù)高超的年輕人，也投資過無數(shù)項(xiàng)目，在這個(gè)過程中，你最沮喪的一件事情是什么?

這個(gè)曾經(jīng)在蘋果、微軟和谷歌公司工作過的計(jì)算機(jī)科學(xué)家對(duì)我說，他最沮喪的是，當(dāng)遇到一些“眼睛發(fā)光”的科技創(chuàng)業(yè)者，理解了他們研發(fā)的酷炫并具有創(chuàng)新性的產(chǎn)品時(shí)，卻不能投資它。

為什么?

因?yàn)椋m然這些產(chǎn)品在技術(shù)上具有先進(jìn)性，但是卻找不到消費(fèi)者，無法實(shí)現(xiàn)應(yīng)用。這就意味著：

任何創(chuàng)新性產(chǎn)品，它從實(shí)驗(yàn)室到市場(chǎng)，其間會(huì)經(jīng)歷一個(gè)驚險(xiǎn)的跳躍。

這個(gè)跨度橫亙?cè)趧?chuàng)業(yè)者面前，很多人躍不過去。這并不意味著產(chǎn)品的技術(shù)不好，沒有創(chuàng)新性，而是創(chuàng)業(yè)者沒有找到消費(fèi)的應(yīng)用市場(chǎng)。

這就是產(chǎn)品與消費(fèi)市場(chǎng)脫節(jié)的現(xiàn)象，脫節(jié)很大程度上與產(chǎn)品的“偽需求”性質(zhì)有關(guān)。

對(duì)此，銷售界有一個(gè)經(jīng)典的故事——如何把鞋賣給不穿鞋的人?

故事是這樣，一座海島的居民從來不穿鞋，原因不明。島上來了一位產(chǎn)品經(jīng)理，他需要設(shè)計(jì)合適的鞋子賣給島上居民。如何賣?有兩種方案。

方案一，產(chǎn)品經(jīng)理認(rèn)為島民不知道鞋為何物，便將大陸居民對(duì)鞋的需求也當(dāng)成島民的需求，向他們銷售了一款皮鞋，結(jié)果銷量很差。

方案二，產(chǎn)品經(jīng)理向島民銷售不易積沙、穿著舒適的涼鞋，結(jié)果銷量大增。

兩個(gè)方案的結(jié)果反差極大，為什么?

方案一中的皮鞋精致美觀，是大陸上城市居民的需求。但經(jīng)調(diào)研后，產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，居民住在海灘邊，穿鞋走路時(shí)，鞋里常有積沙。島民最終選擇赤腳行走，是因?yàn)槌嗄_比穿鞋更舒適。

皮鞋也會(huì)積沙，因此，它精致美觀的特征對(duì)島民來說便是個(gè)“偽需求”。

舒適、不積沙才是島民的真正需求。所以，充分了解市場(chǎng)需求的方案二才能銷量大增。

關(guān)于“偽需求”的問題，李開復(fù)分享了自己年輕時(shí)的故事：

當(dāng)年在硅谷的時(shí)候，李開復(fù)曾在一家叫SGI(Silicon Graphics)的公司就職，它的中文名叫“硅圖”。這是一家做視算技術(shù)起家的跨國(guó)公司，曾推出過很多優(yōu)秀的服務(wù)器產(chǎn)品，比如Indigo系列。

SGI公司1993發(fā)布的Indigo2圖形工作站　　圖源：SGI Tech

雖然這家公司輝煌不再，但是在20多年前，SGI和谷歌齊名。

在SGI時(shí)，李開復(fù)研發(fā)了一款產(chǎn)品叫做3D瀏覽器。

他和研發(fā)團(tuán)隊(duì)想要在瀏覽器里建一個(gè)3D世界。他曾表示過，這個(gè)產(chǎn)品完全是科學(xué)家在腦海里的構(gòu)想。

比如，他們希望這個(gè)3D世界，能夠?qū)崿F(xiàn)導(dǎo)航，物體可自由移動(dòng)，并能制作非常酷炫的廣告。

這個(gè)想法在當(dāng)時(shí)非常有創(chuàng)新性。研發(fā)3D瀏覽器的2000年初，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)甚至還沒有足夠容量的內(nèi)存和足夠快速的寬帶去支持它。

但李開復(fù)卻認(rèn)為，不能等到所有的技術(shù)都能滿足3D瀏覽器的需求后再去研發(fā)它。

之后，他們研發(fā)成功了，3D瀏覽器在前期運(yùn)行得相當(dāng)不錯(cuò)。

李開復(fù)對(duì)自己研發(fā)的這款高科技產(chǎn)品相當(dāng)自信，認(rèn)為它有著世界上最好的VR技術(shù)，必然也有充足的市場(chǎng)需求。

但當(dāng)李開復(fù)團(tuán)隊(duì)把這個(gè)產(chǎn)品展示給公司的CEO時(shí)，CEO卻給李開復(fù)潑了一盆冷水。

CEO表示，公司研發(fā)它已經(jīng)耗費(fèi)大量資源，但不認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品有市場(chǎng)價(jià)值，因此不愿意保留這個(gè)產(chǎn)品。

李開復(fù)不服，想親自收集證據(jù)反駁CEO。

于是，CEO給李開復(fù)定了一個(gè)任務(wù)，讓他自己去市場(chǎng)上尋找買家，推銷這款3D瀏覽器，看究竟有多少人愿意為它消費(fèi)。

李開復(fù)最初的自信滿滿，當(dāng)面臨真實(shí)的市場(chǎng)需求時(shí)已經(jīng)煙消云散。市場(chǎng)上果然沒人愿意購(gòu)買它，最后李開復(fù)不得不以很便宜的價(jià)格把它賣出去。

李開復(fù)銷售3D瀏覽器產(chǎn)品的失敗可以歸結(jié)為兩個(gè)原因：

第一，技術(shù)無法產(chǎn)品化。

當(dāng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)研發(fā)產(chǎn)品時(shí)，只專注于技術(shù)性的創(chuàng)新，但并沒有考慮技術(shù)的實(shí)用性創(chuàng)新。

第二，技術(shù)被證明為“偽需求”。

在當(dāng)時(shí)，或許3D技術(shù)很先進(jìn)。但是消費(fèi)者在使用瀏覽器的時(shí)候，并沒有使用3D技術(shù)的需求。研發(fā)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為它能實(shí)現(xiàn)導(dǎo)航功能、能制作酷炫的廣告，但是消費(fèi)者在使用導(dǎo)航功能或者看廣告時(shí)，并不一定需要3D的效果。

所以，研發(fā)團(tuán)隊(duì)所構(gòu)想的需求對(duì)于消費(fèi)者而言，實(shí)際上是一個(gè)“偽需求”。

“偽需求”對(duì)很多高科技初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來說，往往并不易被察覺。他們常把辛苦研發(fā)的產(chǎn)品視為自己的孩子，為之投注了大量的時(shí)間和心血，對(duì)它能造福用戶的生活抱有無限期待。

因此，許多創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目都帶有團(tuán)隊(duì)最初的憧憬，但這些憧憬是否適合市場(chǎng)卻是未知數(shù)。

很多產(chǎn)品經(jīng)理都認(rèn)同，一些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)掌握了強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)能力，但凝聚著前沿技術(shù)的產(chǎn)品卻并不一定符合需求的邏輯。

李開復(fù)研發(fā)和銷售3D瀏覽器的故事，或許可以稱為——“李開復(fù)陷阱”。

這個(gè)“陷阱”很美好，充滿著想象力。但它最大的危險(xiǎn)是，當(dāng)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行技術(shù)研發(fā)和創(chuàng)新的時(shí)候，這個(gè)技術(shù)能否被產(chǎn)品化?這個(gè)產(chǎn)品能否符合現(xiàn)在或者未來一定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)者的需求?

科技創(chuàng)新與商業(yè)創(chuàng)新，最大的區(qū)別是它們的邊界性和可量化性。

今天的中國(guó)，在產(chǎn)業(yè)進(jìn)步和中美貿(mào)易摩擦的境況下，正爆發(fā)一場(chǎng)激動(dòng)人心的科創(chuàng)熱潮。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，這對(duì)中國(guó)的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)而言，具有決定性的進(jìn)步意義。

不過，具體到每一項(xiàng)科技創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時(shí)，必須要考慮市場(chǎng)的應(yīng)用能力和消費(fèi)者的需求。而這之中，正存在著一個(gè)微妙而危險(xiǎn)的“李開復(fù)陷阱”。【責(zé)任編輯/鄒琳】

來源：吳曉波頻道

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