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金沙江創(chuàng)投朱嘯虎：“燒錢(qián)”的目的是把競(jìng)爭(zhēng)者擠走

Sinatech 　2017年12月09日 11:55

一貫給我們印象是比較雷厲風(fēng)行、觀點(diǎn)獨(dú)到、目光如炬的朱嘯虎，這次在對(duì)話(huà)接近尾聲的時(shí)候，我們拋開(kāi)工作、投資的話(huà)題，問(wèn)及他生活中是怎樣的一個(gè)人，他突然放緩飛快的語(yǔ)速說(shuō)道，“我其實(shí)是比較內(nèi)向的一個(gè)人。”

由新浪創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略支持的2017年度 “華興資本‘VC/PE影響力投資榜單’”中“年度影響力VC投資人”的候選人，朱嘯虎主導(dǎo)了滴滴出行、餓了么、映客、ofo 等知名項(xiàng)目的投資。一直以來(lái)，朱嘯虎似乎總是有著好運(yùn)氣，投中不少獨(dú)角獸。

“我們定義的燒錢(qián)，就是這個(gè)到底是不是一定要靠補(bǔ)貼才能起來(lái)的需求，如果需要靠補(bǔ)貼才能起來(lái)的需求，基本上都是偽需求。”朱嘯虎這樣說(shuō)道，“我唯一比較贊同的就是靠燒錢(qián)去把競(jìng)爭(zhēng)者擠走，靠我們的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、融資優(yōu)勢(shì)去清場(chǎng)，這種是比較合理的打法，如果在很早期的時(shí)候就靠補(bǔ)貼去刺激用戶(hù)，這種一般來(lái)說(shuō)都是走不遠(yuǎn)的。”【責(zé)任編輯/古飛燕】

(原標(biāo)題：金沙江創(chuàng)投朱嘯虎：“燒錢(qián)”的目的是把競(jìng)爭(zhēng)者擠走)

以下為采訪實(shí)錄：

Q：投資上您的獨(dú)特習(xí)慣是什么?

朱嘯虎：框架理論肯定是有的，我們一直講3S框架(市場(chǎng)要足夠大、要非線(xiàn)性的高速增長(zhǎng)、可防御)，框架好想，每個(gè)人都可以知道，但是真正要找項(xiàng)目是要考慮運(yùn)氣多一些。

Q：您投出來(lái)的獨(dú)角獸還是比較多的，那您覺(jué)得在發(fā)現(xiàn)它們的時(shí)候，運(yùn)氣占到百分之多少?

朱嘯虎：占比還是挺大的吧，像小黃車(chē)就是我們公司的一個(gè)年輕人陪朋友去北大玩的時(shí)候發(fā)現(xiàn)的，我們?cè)雀鞠氩坏阶孕熊?chē)會(huì)是一個(gè)風(fēng)口。

Q：項(xiàng)目是通過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)才知道他真正是不是能夠成為獨(dú)角獸的，確認(rèn)出手項(xiàng)目前，您會(huì)不會(huì)微服出訪去考察一下這個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的真實(shí)發(fā)展到底是怎樣?對(duì)它的考察期大概有多長(zhǎng)時(shí)間?

朱嘯虎：我們投早期考察期很短，不像后期基金可以做很長(zhǎng)時(shí)間DD，我們一般就是一周左右，最主要是想知道客戶(hù)的心聲，他們到底為什么會(huì)用這個(gè)產(chǎn)品。我們最近看了一個(gè)垂直行業(yè)SaaS，就是走訪了一些客戶(hù)，去聽(tīng)一下這個(gè)產(chǎn)品到底給他們帶來(lái)什么價(jià)值。這是要從長(zhǎng)期的市場(chǎng)價(jià)值來(lái)看，從他的是否可替代性來(lái)看，去分析到底這個(gè)東西是不是可以被替代的。

Q：人難免會(huì)有理性和感性?xún)擅妫X(jué)得您投資的時(shí)候是理性偏多還是感性偏多?

朱嘯虎：這是需要平衡的事情，說(shuō)實(shí)話(huà)，投每個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候都會(huì)去糾結(jié)，到底會(huì)虧錢(qián)還是會(huì)賺錢(qián)?在每次確認(rèn)打錢(qián)之前，我們也一直會(huì)權(quán)衡這個(gè)事情。

Q：您當(dāng)時(shí)投映客的時(shí)候，做了多長(zhǎng)時(shí)間的市場(chǎng)了解?

朱嘯虎：一個(gè)星期吧，我那一個(gè)星期經(jīng)常研究包括映客在內(nèi)的所有直播軟件，分析它們到底為什么會(huì)這么火。

Q：之前您曾公開(kāi)講到過(guò)“燒錢(qián)的項(xiàng)目基本都是偽需求，以后不再投燒錢(qián)的項(xiàng)目”，有些言論就一面倒的認(rèn)為“現(xiàn)如今基本沒(méi)有燒了錢(qián)起不來(lái)的項(xiàng)目，做市場(chǎng)就等于燒錢(qián)，燒錢(qián)才能做起來(lái)市場(chǎng)，只有燒錢(qián)燒慢了、燒少了，敗下來(lái)的項(xiàng)目…”，那您是如何定義“燒錢(qián)”這件事的?

朱嘯虎：這個(gè)問(wèn)題非常好，昨天有一個(gè)媒體轉(zhuǎn)了我的話(huà)，略微有點(diǎn)斷章取義，昨天還有投資朋友在群里發(fā)了那篇文章。實(shí)際上我們定義的燒錢(qián)，就是這個(gè)到底是不是一定要靠補(bǔ)貼才能起來(lái)的需求，如果需要靠補(bǔ)貼才能起來(lái)的需求，基本上都是偽需求，像滴滴、ofo，剛開(kāi)始的時(shí)候都是不補(bǔ)貼的，我們投滴滴的時(shí)候還是很早期。

那時(shí)候我們就先打了100萬(wàn)美金我就去休假了，那年冬天正好北京連著下了三場(chǎng)雪，每下一場(chǎng)雪用戶(hù)就翻一番，那時(shí)候他根本就沒(méi)做補(bǔ)貼活動(dòng)，我們才給一百萬(wàn)美金過(guò)去，那怎么夠燒補(bǔ)貼?沒(méi)法補(bǔ)貼的。ofo也是一樣的，在學(xué)校里根本沒(méi)有錢(qián)，他們是學(xué)生，借了幾百萬(wàn)人民幣的債做起來(lái)的。但這模式完全是剛需，這真的是剛需。

像我們投的映客、狼人殺也是，我們投的錢(qián)基本上沒(méi)用，后面一直是靠他的利潤(rùn)滾起來(lái)的，這完全就是剛需。

相反的項(xiàng)目就是，之前一個(gè)創(chuàng)業(yè)者一定要找我，說(shuō)他們兩個(gè)月做到3000單，做得很好，一定要見(jiàn)我。我見(jiàn)了他就問(wèn)他是怎么做的，他是給大學(xué)生做洗衣服的，客單價(jià)是19塊錢(qián)，他每一個(gè)訂單發(fā)券是發(fā)20塊錢(qián)，所以是完全免費(fèi)幫人洗衣服，那每天做到3000單也毫不稀奇，我問(wèn)他你如果把券停掉以后，你的訂單是怎么樣的?他說(shuō)那我回去測(cè)試一下，結(jié)果訂單是零，這是最典型的案例，完全是靠補(bǔ)貼硬刺激出來(lái)的偽需求。

這是我們說(shuō)的燒錢(qián)，這種燒錢(qián)完全是商業(yè)模式里對(duì)盈利模式的假象。

Q：我覺(jué)得燒錢(qián)這個(gè)事情，確實(shí)是需要大家對(duì)它有一個(gè)定義，而哪些是市場(chǎng)該花費(fèi)的東西，哪些是說(shuō)真的需求，通過(guò)市場(chǎng)養(yǎng)成以后才會(huì)有的。

朱嘯虎：是，我唯一比較贊同的就是靠燒錢(qián)去把競(jìng)爭(zhēng)者擠走，靠我們的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)、融資優(yōu)勢(shì)去清場(chǎng)，這種是比較合理的打法，如果在很早期的時(shí)候就靠補(bǔ)貼去刺激用戶(hù)，這種一般來(lái)說(shuō)都是走不遠(yuǎn)的，過(guò)去幾年這種太多了。

Q：您在做投資人之前也是一名創(chuàng)業(yè)者，現(xiàn)在做為投資人，也許也是在另外一種形式上的創(chuàng)業(yè)深耕。您覺(jué)得無(wú)論是做創(chuàng)業(yè)者還是投資人，在做人、做事上是需要一種什么樣的態(tài)度，才能具備成功的條件?您覺(jué)得具備哪幾點(diǎn)精神或者哪幾點(diǎn)必要條件?

朱嘯虎：說(shuō)實(shí)話(huà)，就是“誠(chéng)信”，不管是你對(duì)你的投資人、合作伙伴、員工、客戶(hù)，都是誠(chéng)信，這是最重要的。

Q：您投的這些項(xiàng)目，第一時(shí)間想考察創(chuàng)始人及團(tuán)隊(duì)誠(chéng)信的話(huà)，您會(huì)看哪幾點(diǎn)?

朱嘯虎：誠(chéng)信本身很難考察，所以我們一般是看他性格，我們會(huì)問(wèn)一些非常有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題，看他的反應(yīng)是怎么樣的。

Q：有沒(méi)有一些代表性的問(wèn)題，這個(gè)其實(shí)比較像咨詢(xún)行業(yè)的方法論模式，會(huì)通過(guò)幾個(gè)問(wèn)題去反映一個(gè)事情。

朱嘯虎：咨詢(xún)行業(yè)里有種叫Defensive，我們是不喜歡用Defensive的創(chuàng)始人，然后看他的家庭背景、以前的背景、看看這個(gè)人對(duì)錢(qián)是怎么看的、是會(huì)愿意在很小的時(shí)候愿意把這個(gè)公司賣(mài)掉還是希望做成一個(gè)很大的公司、他本身對(duì)錢(qián)有什么態(tài)度等等

Q：主要方法是通過(guò)溝通嗎?還是通過(guò)去共同經(jīng)歷一些什么場(chǎng)景?

朱嘯虎：主要是溝通，看看他的家庭背景、過(guò)去的經(jīng)歷，然后問(wèn)他一些問(wèn)題，看看比如說(shuō)有人給1億美金，你考慮怎么使用，為什么這么使用等，一般來(lái)說(shuō)還是能看出他背后的思考邏輯的。

Q：您投的這些獨(dú)角獸后期成長(zhǎng)起來(lái)以后，跟您分享過(guò)一些再融資和在市場(chǎng)上成長(zhǎng)起來(lái)之后的喜悅、心里歷程嗎?

朱嘯虎：我覺(jué)得每次再融資更多的是壓力吧，喜悅還是很短暫的。更多的是拿這么多錢(qián)怎么用?怎么對(duì)得起這些后面的投資人。不少后續(xù)投資人我們也會(huì)幫著創(chuàng)業(yè)者介紹一些進(jìn)來(lái)。我們也有這個(gè)責(zé)任怎樣對(duì)得起后面的兄弟們。

Q：在今年市場(chǎng)上，您有對(duì)一些領(lǐng)域的項(xiàng)目不太看好嗎?有沒(méi)有一些賽道覺(jué)得還不錯(cuò)，但是還沒(méi)有成長(zhǎng)起來(lái)的?

朱嘯虎：不看好的項(xiàng)目很多，我們一年看大幾千個(gè)項(xiàng)目，可能只投10到20個(gè)項(xiàng)目，每年新成立的科技類(lèi)創(chuàng)業(yè)公司可能在200萬(wàn)家左右，其中能拿到天使投資的在一兩千家，拿到A輪的可能就兩三百家，你可以想象一下這個(gè)淘汰率是非常高的，所以不看好的項(xiàng)目是大多數(shù)的。

Q：今年在整個(gè)投融資項(xiàng)目市場(chǎng)上，您有聽(tīng)到什么新的項(xiàng)目品類(lèi)或者新詞、關(guān)鍵詞什么之類(lèi)的嗎?

朱嘯虎：今年我覺(jué)得上半年是共享的延伸吧，所以各種各樣的其他稀奇古怪的共享都有：共享雨傘、按摩椅，上半年是共享的延伸，下半年就是新零售。

Q：現(xiàn)在市場(chǎng)上您看到一些新零售，覺(jué)得不錯(cuò)的有哪些?

朱嘯虎：對(duì)新零售我們相對(duì)來(lái)說(shuō)比較保守一些，我們希望還是比較以輕的打法去做，我們不大喜歡資產(chǎn)比較重的東西，因?yàn)槲覀兪窃缙诨穑兜腻X(qián)不是很多，撬不動(dòng)非常重的商業(yè)模式，所以我們喜歡比較輕的模式，我們投了幾個(gè)項(xiàng)目都比較輕：

第一種：一個(gè)是我們投了火星盒子，他們就是賦能傳統(tǒng)零售，相反不是從頭去建新零售的網(wǎng)點(diǎn)，那個(gè)我覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)、資產(chǎn)太重。而且因?yàn)榫€(xiàn)下網(wǎng)點(diǎn)本身又有非常多條線(xiàn)，中國(guó)線(xiàn)下已經(jīng)有600萬(wàn)零售網(wǎng)點(diǎn)，你自己從頭建1000個(gè)、2000個(gè)，杯水車(chē)薪，根本改變不了行業(yè)格局。

那我們就是用高科技來(lái)賦能傳統(tǒng)零售，把傳統(tǒng)零售改造成新零售，火星盒子簽約了3萬(wàn)多家零售網(wǎng)點(diǎn)，他們把傳統(tǒng)零售變成是至少可以是半無(wú)人職守的新零售網(wǎng)點(diǎn)。這是一種比較好的嘗試。

第二種：更輕的模式，我們不去建無(wú)人貨架、不去建無(wú)人便利店，我們和滴滴司機(jī)合作，把滴滴的每輛車(chē)轉(zhuǎn)變成一個(gè)零售網(wǎng)點(diǎn)。

Q：就變成了一個(gè)移動(dòng)的零售商。

朱嘯虎：對(duì)，移動(dòng)的零售網(wǎng)點(diǎn)。我發(fā)現(xiàn)那些司機(jī)還是非常有積極性的，主觀能動(dòng)性還是非常強(qiáng)的。

Q：就相當(dāng)于在原有的業(yè)務(wù)之上，做了一些復(fù)合性的盈利模式。

朱嘯虎：對(duì)，這樣做對(duì)滴滴也有好處，我們幫他增加了滴滴司機(jī)的每個(gè)月的收入，這樣他對(duì)平臺(tái)的黏性會(huì)更強(qiáng)一些。

Q：2017年您自己覺(jué)得最大的收獲有哪些?

朱嘯虎：說(shuō)實(shí)話(huà)談不上很大的收獲，今年說(shuō)實(shí)話(huà)還是比較困惑和迷茫的一年，這兩個(gè)新的方向，都不是那么好投。

Q：您比較困惑的集中點(diǎn)有哪些?

朱嘯虎：我現(xiàn)在還在思考新零售這個(gè)切法到底對(duì)不對(duì)，另外在今天資金非常充裕的情況下，這種切法還是需要去思考的，因?yàn)槭忻嫔系馁Y金太多了，重的模式未必做不起來(lái)。因?yàn)殄X(qián)太多了，融資非常容易，所以有可能重的模式還是能做起來(lái)的，輕的模式能不能最終撬動(dòng)重的模式，我覺(jué)得還是需要時(shí)間去觀察的。歷史告訴我們，邏輯上對(duì)的東西未必是結(jié)果最好的。

Q：京東就是重模式跑出來(lái)的一個(gè)案例。

朱嘯虎：京東我們做過(guò)分析對(duì)比的，京東2009年的時(shí)候，大家VC都不敢投京東，就是覺(jué)得他的模式重(需要建倉(cāng)儲(chǔ)、物流、備貨)，但回頭看京東上市前一共才累計(jì)融資12億美金，今天12億美金根本不算錢(qián)，今天滴滴已經(jīng)累計(jì)融資150億美金，點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)累計(jì)融資100億美金。所以在資金極大富余的情況下，這種重的模式未必不能跑出來(lái)。

Q：在生活當(dāng)中您覺(jué)得給自己一個(gè)定位和定義大概是什么樣的人?

朱嘯虎：我其實(shí)是比較內(nèi)向的一個(gè)人。

Q：生活當(dāng)中工作之余，您會(huì)喜歡多交朋友、多交流嗎，生活上會(huì)主動(dòng)表達(dá)自己內(nèi)心的感受嗎?

朱嘯虎：主要是和人聊項(xiàng)目、聊投資;我現(xiàn)在聊天基本上都是三句話(huà)不離本行。

Q：您放松的時(shí)候如果選擇去旅游，在旅游的過(guò)程當(dāng)中，都會(huì)去觀察一些什么，會(huì)在度假中帶有職業(yè)病嗎?

朱嘯虎：會(huì)有(笑)，我今年上半年出去度假的時(shí)候，在浦東機(jī)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)一堆Mini KTV，當(dāng)時(shí)我覺(jué)得還挺奇怪的，可是那時(shí)候反應(yīng)晚了一點(diǎn)，那時(shí)候就應(yīng)該去找那個(gè)項(xiàng)目。當(dāng)然有覺(jué)得很奇怪，為什么會(huì)有人去唱歌呢?但實(shí)際上我們發(fā)現(xiàn)，在機(jī)場(chǎng)的時(shí)候確實(shí)沒(méi)人唱，但是在商場(chǎng)里面唱的人非常多，我去商場(chǎng)比較少，所以沒(méi)有早發(fā)現(xiàn)這個(gè)，那時(shí)候其實(shí)已經(jīng)很火了。

Q：所以說(shuō)其實(shí)有一些投資的項(xiàng)目都來(lái)源于生活，您有沒(méi)有一些發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目的印象深刻的經(jīng)歷?

朱嘯虎：我們很多都是cold call，像滴滴是我們cold call的，映客也是我們cold call出去的，映客當(dāng)年起初我沒(méi)注意，或者是內(nèi)心覺(jué)得直播還有什么機(jī)會(huì)呢，當(dāng)時(shí)YY估值已經(jīng)很大了，為什么直播還有機(jī)會(huì)，所以根本沒(méi)仔細(xì)看。但是后來(lái)10月1號(hào)國(guó)慶節(jié)的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)一下子火起來(lái)了，后來(lái)才發(fā)現(xiàn)移動(dòng)了之后肯定是不一樣的，所以又主動(dòng)出去找，把剩下的移動(dòng)直播也全部掃了一遍。

尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，每年都有新的變化，包括狼人殺也是，今年年初的時(shí)候，羅斌說(shuō)，狼人殺發(fā)展得非常好，我說(shuō)狼人殺這個(gè)東西是我十幾年前玩兒的游戲，怎么現(xiàn)在火起來(lái)了，怎么可能，但是看了數(shù)據(jù)以后確實(shí)不一樣。

來(lái)源：新浪科技

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