華為榮耀6的渠道謀局與使命：去運(yùn)營商化，拓展社會(huì)渠道進(jìn)行多渠道布局，打造線上線下一體化的服務(wù)體系
【IT時(shí)代周刊編者按】現(xiàn)如今，賣手機(jī)不光要硬件過硬，價(jià)格親民，還要在營銷上下功夫，小米的尖叫、錘子的認(rèn)真、INUI不忘初心，這次華為榮耀6“則以“勇敢做自己”為標(biāo)簽，強(qiáng)勢的營銷為華為多渠道布局提供了保障。本文的作者認(rèn)為，華為的渠道策略逐步向“去運(yùn)營商化”轉(zhuǎn)變，積極拓展社會(huì)渠道，通過O2O模式進(jìn)行售前咨詢、售后服務(wù)等，把整個(gè)線上和線下的消費(fèi)過程打通，形成線上線下一體化的服務(wù)體系。對于一直以來嚴(yán)重依賴運(yùn)營商的華為來說，在榮耀6這款產(chǎn)品上，將會(huì)勇敢做自己。
華為榮耀6絕不是一款線上產(chǎn)品那么簡單，只在線上銷售也發(fā)揮不出它的最大價(jià)值。
多渠道操作容易亂價(jià)，華為卻有幾款多渠道操作的成功機(jī)型。Ascend P6（上市價(jià)格2688元）銷量400萬部，在華為終端陣營中成為明星，這款產(chǎn)品在運(yùn)營商渠道和社會(huì)渠道同時(shí)操作。榮耀3C（上市價(jià)格798元）在5月第400萬部下線，在華為終端陣營中成為新寵，這款在電子渠道和社會(huì)渠道同時(shí)操作。榮耀6剛剛上市，7月正式發(fā)售，價(jià)格1999元。榮耀6的使命不是400萬部那么簡單，筆者試著從渠道布局角度來進(jìn)行復(fù)盤與預(yù)測。
一、過硬的產(chǎn)品是進(jìn)行多渠道布局的前提
榮耀6具有典型互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品特點(diǎn)：過硬配置+情懷標(biāo)簽。
一是硬件配置高。最突出的是，配置八核SoC處理器華為麒麟920，跑分超過4萬，是迄今為止跑分最高的智能手機(jī)；作為首款LTE Cat6的4G手機(jī)，最高網(wǎng)速可達(dá)300Mbps，號(hào)稱是全球上網(wǎng)最快的手機(jī)。與小米3進(jìn)行對比，各項(xiàng)指標(biāo)均比較優(yōu)越。
二是產(chǎn)品情懷足。小米尖叫、錘子認(rèn)真、INUI不忘初心，每一款互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)都打著情懷牌，榮耀6也一樣。一方面，憑借自主品牌芯片打民族氣質(zhì)。另一方面，用“勇敢做自己”為目標(biāo)用戶貼上標(biāo)簽。發(fā)布會(huì)邀請的中國極限馬拉松第一人陳盆濱、繪本漫畫家黑荔枝等“因?yàn)橛赂遥詷s耀”的代表人物，是普通人，也是不普通的人，充滿勵(lì)志情懷。
二、強(qiáng)勢的營銷是進(jìn)行多渠道布局的保障
直到榮耀6，我才真正見到華為的營銷能力（話題創(chuàng)造能力）。
從上市前的預(yù)熱、造勢，到上市后的延續(xù)熱度，宣傳力度一直未減少。可以通過百度指數(shù)進(jìn)行簡單的分析。榮耀6上市當(dāng)天百度指數(shù)高達(dá)52萬。對比來看，小米3上市的百度指數(shù)是47萬，老羅的錘子是11萬。在互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)中，這種高調(diào)營銷是罕見的。成績逐步顯現(xiàn)出來：800萬部的預(yù)約量，刷新了2000元檔位的手機(jī)預(yù)約紀(jì)錄。比較之下，同為傳統(tǒng)手機(jī)廠商走線上渠道的中興努比亞Z5S，預(yù)約量為300萬部。同時(shí)，也創(chuàng)下了6分鐘售罄15萬部和8分鐘售罄15萬部等4G手機(jī)銷售紀(jì)錄。
三、榮耀渠道策略：打造線上線下一體化的服務(wù)體系
華為作為運(yùn)營商主流合作品牌起家，運(yùn)營商渠道一直是其主渠道。但自P6上市，余承東提出“米缸老鼠論”之后，華為渠道策略逐步“去運(yùn)營商化”，積極拓展社會(huì)渠道。也是在2013年，華為榮耀品牌獨(dú)立，主攻線上渠道。2014年開始，華為在運(yùn)營商渠道、社會(huì)渠道、互聯(lián)網(wǎng)渠道共同發(fā)力，多渠道銷售體系逐步形成。
對于榮耀品牌，有自己的渠道定位。今年5月，榮耀掌門人劉江峰對媒體表示，“電商是一個(gè)趨勢，但不會(huì)獨(dú)立于線下發(fā)展。”可以知道，華為榮耀雖然是電商品牌，但并不意味著不會(huì)做線下渠道。實(shí)際上，榮耀的渠道策略是做O2O。通過O2O模式提升消費(fèi)者體驗(yàn)，加上售前咨詢、售后服務(wù)等，把整個(gè)線上和線下的消費(fèi)過程打通，形成線上線下一體化的服務(wù)體系。榮耀品牌今年3月就曾試水。當(dāng)時(shí)，與聯(lián)通以及國代商愛施德達(dá)成戰(zhàn)略合作，合力推動(dòng)榮耀3C等手機(jī)產(chǎn)品的銷售。之后，還啟動(dòng)了與另一國代商天音的合作。
當(dāng)前，榮耀6體現(xiàn)出的高性價(jià)比，以及在線上渠道的高調(diào)銷售，將成為O2O銷售的利器。這一系列舉措，正是為與線下渠道談判增加籌碼。那么，榮耀6在線下渠道會(huì)與誰合作呢？
四、榮耀6的渠道博弈：借渠道變局勇敢做自己
從近期的渠道變局說起。進(jìn)入4G時(shí)代，運(yùn)營商營銷費(fèi)用壓降，社會(huì)渠道成為終端銷售主渠道，運(yùn)營商的終端公司運(yùn)營壓力加大，在自有渠道之外，積極拓展社會(huì)渠道與電商渠道。而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的去中心化趨勢，讓傳統(tǒng)國代商生存堪憂，紛紛發(fā)力線上渠道。兩類公司都面臨被旁路的風(fēng)險(xiǎn)，而重點(diǎn)品牌的重點(diǎn)機(jī)型成為必爭之地。
移動(dòng)的終端公司和聯(lián)通的華盛公司都將把榮耀6定為目標(biāo)（因?yàn)闃s耀6支持移動(dòng)和聯(lián)通3G制式，電信不會(huì)參與），作為拓展社會(huì)渠道與線上渠道的利器。有過合作經(jīng)驗(yàn)的國代商天音、愛施德肯定也早早的瞄上了這塊肥肉，用來豐富自己的O2O產(chǎn)品布局。其他零售商諸如迪信通、國美、蘇寧等也會(huì)蠢蠢欲動(dòng)。
在這種情況下，榮耀6不會(huì)早早將自己賣掉，必將在互聯(lián)網(wǎng)銷量不斷攀升與持續(xù)談判過程中，不斷提升自己的議價(jià)能力，最終達(dá)成更有利于自己的合作。對于一直以來嚴(yán)重依賴運(yùn)營商的華為來說，在榮耀6這款產(chǎn)品上，將會(huì)勇敢做自己。
陳述預(yù)測，預(yù)計(jì)3個(gè)月左右，榮耀6將成為運(yùn)營商終端公司或傳統(tǒng)國代商的拳頭產(chǎn)品，同時(shí)，也將成為華為在多渠道銷售體系中大有作為的一款產(chǎn)品。
【IT時(shí)代周刊編后】華為榮耀6的渠道策略的確高明，但是華為真的達(dá)到了蘋果的性能和小米的價(jià)格么？硬件配置上，擁有全球最快手機(jī)，八核等頂尖的技術(shù)，軟件上卻中規(guī)中矩，難免讓人感覺有些矛盾，軟件的短板也許不會(huì)影響華為的手機(jī)出貨量，但是對于用戶而言，需要的則是一部穩(wěn)定的手機(jī)，而不是一部為“刷榜”而生的手機(jī)。【責(zé)任編輯/鄭希】
作者陳述，微信公眾號(hào)：mhy_chenshu
來源：IT時(shí)代網(wǎng)
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小何華為現(xiàn)在牛的不只是設(shè)備商了，，華為的手機(jī)現(xiàn)在也是全球銷量不錯(cuò)，國內(nèi)也算是老大了，之前用小米，，現(xiàn)在都改華為了。。產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò)。- 小何三星手機(jī)在中國還有市場嗎？看看現(xiàn)在滿大街的vivo和oppo ，，華為，，小米線下店，，就是知道三星的市場基本沒有了。。
- 小何滴滴打車現(xiàn)在也沒有之前那么火了，，補(bǔ)貼也少了。。
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- 小何今日頭條要把騰訊的地方各頻道給霸占了。。
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